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Unternehmen mit kundenzentriertem Vertrieb erzielen höhere Umsätze


Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen ausrichten, erzielen mehr Umsatz und weisen höhere Marktanteile auf, so eine Studie zu den Erfolgsfaktoren für die Vertriebsorganisation. | © Robert Kneschke/fotolia.com

Unternehmen, die ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten und einen eigenen Webshop betreiben sowie ihre Ländergesellschaften zentral steuern und einen Gesamtvertriebsleiter haben, sind erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des „Sales Radar“ der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager.

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48%) organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19%). Aber nur 16% der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um 5% höheren Umsatz. Bei den Marktanteilen schneiden die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um 2 Prozentpunkte besser ab. Laut der Studienautoren ist es im Zeitalter der Kundenorientierung sinnvoll, den Vertrieb eng am Kunden auszurichten. Die Studie könne eindeutig belegen, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen organisieren, mehr Umsatz erzielen und höhere Marktanteile haben.

Zwei Drittel der Unternehmen haben keinen Gesamtvertriebsleiter

Eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können, ist die Position des Gesamtvertriebsleiters, stellt die Analyse fest. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen (64%) agieren aktuell ohne Chief Sales Officer (CSO) oder Chief Commercial Officer (CCO). Dabei hätten Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz (plus 8%) und höhere Marktanteil (plus 3 Prozentpunkte). Dieser Unterschied zeige sich quer durch alle Unternehmensgrößen und Branchen. Unternehmen, denen es gelingt, alle Segmente des Vertriebs auch personell unter einen Hut bringen, sind laut der Analyse deutlich erfolgreicher.

Starke Steuerung von Tochter- und Ländergesellschaften zahlt sich aus

Und die Studie belegt auch einen Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebsorganisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- bzw. Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren nach Aussage der Studienautoren höhere Umsätze (plus 6%) und haben einen höheren Marktanteil (plus 2 Prozentpunkte).

Weniger Mitarbeiter im Außen- und Innendienst

Die Studie gibt auch einen Einblick in die Mitarbeiterstruktur im Vertrieb: Je größer ein Unternehmen, desto geringer ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liegt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30%. Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinkt dieser Anteil auf 9%. Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lässt sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus 8% in den kommenden drei Jahren), während die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst nach Einschätzung der Studienautoren trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstun sowohl absolut als auch relativ sinken wird.

Investitionen in Digital Commerce lohnen sich

Die Studie belegt auch, dass sich Investitionen in Digital Commerce lohnen. Firmen, die einen hohen Umsatzanteil über einen eigenen Webshop und M-Commerce generieren, weisen auch einen überdurchschnittlichen Umsatz (plus 11%) und Marktanteil (plus 4 Prozentpunkte) auf. Die Ergebnisse der Analyse belegen, dass Unternehmen gut beraten seien, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen, so das Fazit der Studienautoren. Auch empfehlen sie, den Bereich E-Commerce dem Marketing zuzuordnen oder als eigenen Geschäftsbereich zu organisieren.

Die Studie „Sales Radar Q2/2018“ gibt es hier zum Download.

(Pressemitteilung PwC vom 08.08.2018)


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